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Test A/B: 4 pasos para mejorar tus ventas

Ilustración test a/b

Introducción: ¿qué es un Test A/B?

Test A/B, A/B Test, A/B Testing, Experimentos A/B. Independientemente de cómo se le llame, consiste en la experimentación con distintas optimizaciones en un sitio web o aplicación (sea de diseño, de información, de velocidad, etc.) para lograr un fin específico.

La mayoría de los experimentos se realizan con la finalidad de optimizar o mejorar las conversiones económicas (o ventas) del negocio. No obstante, no se limita a ello.

¿Por qué se llama Test A/B? Porque busca comparar el desempeño de dos opciones para determinar cuál tiene mejores resultados. Por ejemplo, en tu página web tienes un botón rojo y quieres saber si convedría más un botón verde. Para validar esto haces un Test A/B

En este artículo te mostraremos 4 pasos simples de cómo un Test A/B puede ayudarte a mejorar tus ventas.

#1. Diagnostica 

¿Te has fijado en los médicos? Ellos siempre empiezan por el mismo lugar: hacen un diagnóstico.

Cuando quieres aumentar las conversiones de tu negocio, lo primero que debes hacer es identificar las razones por las cuales tienes los resultados que tienes. Este es un ejercio de brutal honestidad.

La verdad es el precio a pagar para iniciar a tener mejores resultados. Así que, con toda honestidad, establece cuáles son los resultados a la fecha. Por ejemplo, cuál es tu tasa de conversión actual.

Lo próximo, tras identificar el problema, es identificar las razones o posibles causas de tales resultados. Por lo general, los problemas giran en tres áreas:

En la demanda: Existe la posibilidad de que el mercado no quiera o necesite lo que estás ofertando. Puede ser que quiera el producto o servicio, pero no en tal o cual formato Si este es el caso, toca replantearse la oferta de valor hacia una atractiva para el mercado. 

Cuando los problemas de ventas son de demanda, no se hacen Test A/B, si no investigaciones de mercado para validar dichos productos o servicios.

En el alcance: Por otro lado, puede ser que no te conozcan. Sobre todo si estás empezando, cuando una marca no tiene posicionamiento o es desconocida, ciertamente puede llegar a tener muy pocas ventas. 

Esto no siempre es así, pero es una posibilidad a contemplar: puede ser que no tengas suficientes visitas en tu website o plataforma como para generar ventas sostenidas.

En la conversión: Si estás vendiendo un producto o servicio que, en efecto tiene demanda, te conocen cientos o miles de personas y aun así no alcanzas tus meta de ventas, entonces el problema se encuentra en la conversión.

Dentro de este renglón, puede que:

  • La información no esté clara o que no convenza.
  • La página o tienda no genere confianza.
  • El pago sea confuso y/o muy largo.
  • Que la experiencia del usuario sea confusa y/o muy larga.
  • Que el sitio vaya o cargue lento.
  • Esté llegando el público equivocado. 
  • Que el precio sea demasiado bajito como para generar credibilidad o demasiado alto como para que lo compren.
  • Etc.

#2. Crea hipótesis

Una vez concluido el diagnóstico, entonces pasamos a crear las hipótesis de los resultados que posiblemente generen las optimizaciones. Veamos una ilustración:

Una tienda online de comida vegana tiene una tasa de conversión de un 1%. Se determinó que esto se debe a tres razones: 

  • Porque los colores de los botones no generan confianza (es color verde fosforesente),
  • porque el sitio web va lento,
  • y porque llega el público equivocado.

Las hipótesis de mejora son: 

  • El botón de color azul positivo aumentará las ventas en un 1%.
  • La tasa de conversión aumentará un 2% por cada segundo que se optimice la velocidad el sitio web.
  • Generar tráfico exclusivamente a partir de las personas que busquen términos relacionados al veganismo en Google y Bing aumentará la tasa de conversión en un 10%.

El propósito de estas hipótesis es poder plasmar un resultado esperado fruto de las mejoras que se harán. Cabe de destacar que debes plasmar tus hipótesis a partir de tu línea de base, es decir, los números que estableciste en el diagnóstico.

Es absolutamente imprescindible tener estos números, puesto que son tu parámetro de comparación de resultados. Por ejemplo, ¿cómo pudiéramos saber cuánto es aumentar un 1% de las ventas si no sabemos dónde estamos? Así mismo, si no tenemos estos parámetros, ¿cómo pudiéramos saber si lo que estamos haciendo funciona o no? 

De ahí la importancia de hacer el diagnóstico antes que las hipótesis y todo lo demás. 

#3. Experimenta

Ahora vamos a crear los experimentos y ejecutarlos, naturalmente, con la finalidad de refutar o validar las hipótesis planteadas.

Es importante que tengas en cuenta lo siguiente:

  • Los experimentos deben tener una fecha de inicio y una fecha de terminación.
  • Evalúa una variable o cambio a la vez (si no, pasa de ser un Test A/B a un Test Multivariable).

Recuerda: debes hacer un experimento a la vez. De manera práctica, ¿cómo se ven estos experimentos?

Imagina que tu hipótesis es que poner los logos de marcas como Visa, MasterCard y PayPal en la página del producto aumentará las conversiones un 10%. Un experimento consiste en enviar la misma página de producto (una con los logos y otra sin los logos) a una cantidad determinada de personas (digamos, que a 1000 personas en total), mostrar una página a un grupo y la otra al otro y, luego, determinar cuál tuvo mejor desempeño y si la hipótesis se valida o no.

#4. Concluye e implementa

Esto nos trae a nuestro último paso de para hacer un Test A/B: concluir los resultados del experimento e implementar los cambios arrojados del mismo.

Este tipo de pruebas son dinámicas y versátiles. Si utilizar WordPress puedes hacerlo facilmente con un plugin que se llama Simple Page Tester o con Nelio A/B Testing.

Los Test A/B pertencen a la disciplina del Growth Hacking, la cual consiste en utilizar datos para hacer crecer un negocio. ¡Te recomiendo hacer este tipo de pruebas para validar el diseño y las informaciones que tienes en tu página web o aplicación!

Preguntas frecuentes

¿Qué es un Test A/B?

Test A/B, A/B Test, A/B Testing, Experimentos A/B. Independientemente de cómo se le llame, consiste en la experimentación con distintas optimizaciones en un sitio web o aplicación (sea de diseño, de información, de velocidad, etc.) para lograr un fin específico.

¿Por qué se llama Test A/B?

Porque busca comparar el desempeño de dos opciones para determinar cuál tiene mejores resultados. Por ejemplo, en tu página web tienes un botón rojo y quieres saber si convedría más un botón verde. Para validar esto haces un Test A/B

¿Cómo se hace un Test A/B?

En primer lugar, diagnostica. Cuando quieres aumentar las conversiones de tu negocio, lo primero que debes hacer es identificar las razones por las cuales tienes los resultados que tienes. Este es un ejercio de brutal honestidad.

En segundo lugar y una vez concluido el diagnóstico, entonces pasamos a crear las hipótesis de los resultados que posiblemente generen las optimizaciones.

En tercer lugar, experimenta. Ahora vamos a crear los experimentos y ejecutarlos, naturalmente, con la finalidad de refutar o validar las hipótesis planteadas.
Es importante que tengas en cuenta lo siguiente:
– Los experimentos deben tener una fecha de inicio y una fecha de terminación.
– Evalúa una variable o cambio a la vez (si no, pasa de ser un Test A/B a un Test Multivariable).

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