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Crecer en 2020: ¿Qué es el Growth Hacking?

Introducción al Growth Hacking

El Growth Hacking es un arte y una disciplina a la vez. Así como el marketing o la publicidad, requiere de mucha analítica, creatividad, innovación y, muy a menudo, poco presupuesto (debido a que su propósito principal es crecer un negocio de la manera más efectiva al menor presupuesto). 

Si bien es cierto que este nombre surgió en el 2010 por el emprendedor Sean Ellis, sus prácticas son tan antiguas como los negocios, a pesar de que su enfoque de hoy está en los modelos de negocios digitales.

¿Alguna vez te has preguntado cómo y por qué hay aplicaciones que crecen tan rápido? Instagram fue una que su primer día tuvo 25,000 descargas y su primer millón de usuarios en dos mesesde esto se trata el growth hacking.

growth hacking Zume

¿Growth Hacking? ¿Con qué se come eso?

Si lo fuéramos a definir en español, la traducción más literal sería “hackeo del crecimiento” o algo como “optimización de marketing y crecimiento”. Más allá de la traducción, definamos Growth Hacking como: la disciplina dentro del marketing enfocada en hacer crecer un negocio, plataforma o marca utilizando datos y creatividad para potenciar exponencialmente sus resultados. Más adelante veremos ciertas técnicas de cómo se ve esto en la práctica.

En las palabras de Sean Ellis, un growth hacker (quienes se especializan en esta disciplina) es “una persona cuyo norte real es el crecimiento”. Todo negocio necesita crecer, mientras que necesita ser administrado correctamente. Muy a menudo sus fundadores o dueños, así como sus gerentes se ven envuelto a una operatividad absolvente de las prioridades de crecimiento y el logro de los objetivos del mismo.

El Growth Hacking nace como respuesta a dicha necesidad: consiste en tener un equipo enfocado en hacer crecer el negocio y lograr metas bien concretas.

¿Es lo mismo que la inteligencia de negocios?

Se parece, pero no es igual. De hecho, me atrevería a decir que tienen el mismo fundamento: el uso de datos para la toma de decisiones acertadas para la empresa. No obstante, la diferencia esencial yace en su uso y enfoque.

La inteligencia de negocio se define como por Corponet como “es el conjunto de procesos, aplicaciones y tecnologías que facilitan la obtención rápida y sencilla de datos provenientes de los sistemas de gestión empresarial para su análisis e interpretación, de manera que puedan ser aprovechados para la toma de decisiones y se conviertan en conocimiento para los responsables del negocio.”

En primer lugar, la inteligencia de negocio tiene su fundamento de datos en los sistemas de gestión empresarial, mientras que el growth hacking lo tiene en las acciones del consumidor o usuario en una plataforma (considerando, además, datos del mercado). 

En segundo lugar, la inteligencia de negocio no se limita al marketing o área comercial de una empresa: trasciende a lo operativo, a lo financiero, a lo administrativo y a lo táctico. Si trabajas como Analista de inteligencia de negocio en una empresa, con toda probabilidad estés enfocado en la producción y análisis de datos a lo largo de toda la organización. Si trabajas como growth hacker, tu trabajo sería un vaivén entre la data del cliente y la aplicación de estrategias, tácticas y optimizaciones para servirles mejor y atraer más de ellos. 

En tercer lugar, tienen aplicaciones en común. Por ejemplo, si quisiéramos determinar el perfil del tipo usuario o cliente que mayor rentabilidad produce a la empresa y/o con mayor probabilidad de comprar para enfocarnos en ellos (lo que para mi es una de las aplicaciones más emocionantes y útiles de esta disciplina), esto fuera un caso de inteligencia de negocios al mismo tiempo que de growth hacking. 

En cuarto lugar, el growth hacking se desenvuelve en una dinámica flexible, constante y creativa de ensayo-error para optimizar y potencializar el desempeño de productos y servicios, así como para el diseño de los mismos.

En quinto lugar, se miden indicadores distintos, naturalmente, porque se enfocan exactamente en lo mismo.

¿Por qué y cuándo necesito hacer Growth Hacking?

Distintas razones pueden llevarte a hacer growth hacking: quieres lanzar un producto nuevo, sientes que tu negocio está estancado, no comprendes a tu audiencia… y necesitas aplicar estrategias para crecer.

Te haré una ilustración según un caso reciente que estamos trabajando actualmente con un cliente: su eCommerce tuvo 12 mil visitas y 15 mil sesiones pero tuvo 8 transacciones en el sitio web. Es bastante obvio que algo no anda bien.

Lo primero que hicimos fue hacer un diagnóstico en un informe de gestión utilizando la data de Google Analytics y otras plataformas. Obtuvimos varios insights:

  • La marca estaba enfocando su publicidad paga en la audiencia equivocada.
  • El tráfico orgánico por motores de búsqueda fue similar al tráfico pago en los mismos.
  • Dichos usuarios orgánicos, así como los que llegaron por referidos son los que mayor probabilidad de compra tienen, pues son los que más objetivos en el sitio web cumplen. 
  • Muchos fueron al sitio web, vieron el producto pero completaron la transacción directamente en la tienda o por una transferencia bancaria. 
  • Se hacía imprescindible una estrategia de contenidos para informar al usuario y ayudarle a tomar decisiones de compra.
  • Entre otras cosas.

Principales funciones de un Growth Hacker

Como growth hacker, ¿cómo solucionarías estas problemáticas? Tiene que ver exactamente con las funciones de un growth hacker, veamos una lista de los elementos principales:

  • Análisis y recolección de datos de usuarios.
  • Diseño de estrategias creativas y estratégicas de crecimiento.
  • Realización de experimentos como Tests A/B con la finalidad de validar o refutar hipótesis sobre el consumidor.
  • Mantener el enfoque de hacer crecer la empresa en el tiempo.

Continuando con el caso anterior, mientras escribo este artículo estamos aplicando las siguientes estrategias para solucionar dichas problemáticas:

  • Rediseño de la experiencia de usuario (UI/UX) de la tienda online. Dicho diseño luego será validado con un mapa de calor/clicks, grabaciones de las sesiones y varios experimentos.
  • Diseño de una estrategia de inbound marketing.
  • Descarte de la publicidad SEM y potencialización del tráfico orgánico (SEO).
  • Creación y aplicación de embudos de ventas para dos públicos:
    • Para quienes compran en la página web.
    • Para quienes prefieren ir a la tienda.
  • Entre otras cosas.

La aplicación de estas estrategias tiene el propósito doble de, por un lado, reducir la cantidad de gente que llega al sitio web que no está interesada en comprar (churn) y aumentar la tasa de conversión (obtener más prospectos calificados y aumentar las ventas).

Esta es una aplicación práctica de un caso de Growth Hacking en la República Dominicana.

Conclusión

La razón por la cual decimos que esta disciplina es un arte, es porque no existe una fórmula mágica que funcione para caso y para cada negocio. Más bien se cuenta con una serie de principios (como el partir de un diagnóstico) y de técnicas (como los experimentos) para ser aplicadas en distintas ocasiones

En mi experiencia como investigador de mercados por 8 años, puedo decirte que es muy rectificante poder ser negocios crecer cuando las estrategias y diseños basados en datos funciona. 

Si estás en serio con generar resultados en tu negocio, en algún momento necesitarás aplicar estas estrategias para hacerlo crecer. 

¡Empieza hoy mismo!

Preguntas frecuentes

¿Qué es el Growth Hacking?

Si lo fuéramos a definir en español, la traducción más literal sería “hackeo del crecimiento” o algo como “optimización de marketing y crecimiento”. Más allá de la traducción, definamos Growth Hacking como: la disciplina dentro del marketing enfocada en hacer crecer un negocio, plataforma o marca utilizando datos y creatividad para potenciar exponencialmente sus resultados.

¿Qué hace un Growth Hacker?

Funciones principales:

Análisis y recolección de datos de usuarios.
Diseño de estrategias creativas y estratégicas de crecimiento.
Realización de experimentos como Tests A/B con la finalidad de validar o refutar hipótesis sobre el consumidor.
Mantener el enfoque de hacer crecer la empresa en el tiempo.

¿En qué se diferencia de la Inteligencia de Negocios?

Se parece, pero no es igual. De hecho, me atrevería a decir que tienen el mismo fundamento: el uso de datos para la toma de decisiones acertadas para la empresa. No obstante, la diferencia esencial yace en su uso y enfoque.

En primer lugar, la inteligencia de negocio tiene su fundamento de datos en los sistemas de gestión empresarial, mientras que el growth hacking lo tiene en las acciones del consumidor o usuario en una plataforma (considerando, además, datos del mercado). 

En segundo lugar, la inteligencia de negocio no se limita al marketing o área comercial de una empresa:

En tercer lugar, tienen aplicaciones en común. Por ejemplo, si se quisiera crear un perfil de usuarios con mayor probabilidad de compra.

En cuarto lugar, el growth hacking se desenvuelve en una dinámica flexible, constante y creativa de ensayo-error para optimizar y potencializar el desempeño de productos y servicios, así como para el diseño de los mismos.

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